A internet é, sem sombra de dúvidas, um excelente canal de vendas, mas também é um lugar muito concorrido. Hoje muitas empresas disputam a atenção das mesmas pessoas ao mesmo tempo. Basta você reparar na quantidade de anúncios e ofertas que aparecem no seu celular todos os dias para entender o tamanho dessa concorrência.
Com tanta informação disponível, o custo para conseguir um novo cliente, que chamamos de CAC, não para de subir. Tentar vender logo no primeiro contato, sem respeitar o momento da pessoa, virou uma estratégia cara e que não funciona mais.
Para ter lucro de verdade e manter a empresa crescendo, você precisa organizar os processos de forma inteligente. É aqui que entram dois conceitos muito importantes: o funil de vendas e a jornada do cliente. Muitas empresas ainda fazem confusão com eles na hora de planejar o marketing.
O objetivo deste artigo é explicar de forma direta e simples a diferença entre o funil e a jornada, mostrando como cada um funciona de maneira individual. Você precisa entender que ninguém acorda querendo comprar o seu produto do nada.
Existe um caminho de descobertas e de construção de confiança. Entender como o seu cliente se comporta até comprar e como a sua empresa controla esse caminho é o primeiro passo para parar de perder dinheiro e escalar os seus resultados.
Funil vs jornada
Ao olhar para o funil de vendas e a jornada do cliente, você precisa entender que eles mostram lados diferentes de um mesmo processo. O funil de vendas é um modelo que a sua empresa usa para organizar, acompanhar e medir os passos que uma pessoa dá até comprar.
É a visão de dentro da sua empresa sobre as vendas. Por outro lado, a jornada do cliente é o caminho que a pessoa faz do ponto de vista dela mesma. Ela junta os sentimentos, as dúvidas, as pesquisas e toda a experiência que o usuário tem antes, durante e depois de fechar um negócio.
Enquanto a jornada foca em como a pessoa pensa e no nível de conexão que ela tem com a sua marca, o funil organiza tudo isso em etapas que a sua equipe pode controlar e medir. Entender essa diferença ajuda a sua empresa a gerenciar melhor as vendas e a entregar o conteúdo certo na hora certa.
Assim, você evita forçar uma venda quando a pessoa ainda não está pronta, melhorando muito os seus resultados no dia a dia e parando de afastar as pessoas que poderiam comprar de você no futuro.
principais diferenças
A principal diferença é o foco de análise das etapas de cada estratégia. A jornada de compra olha para o comportamento da pessoa e é dividida em quatro fases simples: o aprendizado e descoberta, quando ela nem sabe que tem um problema; o reconhecimento do problema; a consideração da solução; e, por fim, a decisão de compra. É uma visão focada na experiência.
O funil de vendas pega essas fases e transforma em ações práticas e números para a sua empresa. Ele começa com os visitantes que entram no seu site. Quando esses visitantes deixam um contato, como um e-mail em troca de um e-book, eles viram leads. Depois, quando começam a se relacionar com a sua marca e mostram interesse em comprar, eles viram oportunidades e, no fim, viram clientes.
O funil tem esse nome porque o número de pessoas sempre diminui a cada etapa. Resumindo, a jornada mapeia o que o cliente quer resolver e sente, enquanto o funil mapeia quantas pessoas estão em cada passo do seu processo de vendas.
quando usar
Você deve usar as duas estratégias ao mesmo tempo, mas em momentos diferentes do seu planejamento. A jornada do cliente deve ser usada na hora de definir como a sua marca vai se comunicar, como será o seu conteúdo e como você vai se posicionar no mercado.
Ela guia as suas postagens e ajuda a definir os seus valores para atrair as pessoas certas e afastar quem só procura o preço mais baixo. Já o funil de vendas é a ferramenta ideal para a parte técnica e prática do marketing.
Você usa o funil na hora de configurar os seus sistemas, montar a sequência de e-mails, decidir quando o vendedor deve mandar uma mensagem no WhatsApp e definir o orçamento dos seus anúncios.
Dessa forma, a jornada garante que a sua mensagem seja boa e gere conexão verdadeira com as pessoas, enquanto o funil garante que essa mensagem chegue até elas de forma organizada e rastreável, permitindo que você acompanhe de perto as metas de vendas da sua empresa.
Quando um é melhor que o outro
Saber qual focar depende do problema que a sua empresa precisa resolver naquele momento. O funil de vendas é a melhor opção quando você precisa achar um erro nos números e nos processos de venda. Por exemplo, se os relatórios mostram que você atrai muitas pessoas, mas quase ninguém compra, o funil mostra na hora que o erro está na fase de relacionamento ou no fechamento.
Ele aponta exatamente onde você está perdendo dinheiro. Por outro lado, a jornada do cliente é muito melhor quando o problema é a falta de conexão ou a perda de clientes que já compraram. Se você atrai pessoas, mas elas cancelam o serviço logo depois, pedem muitos descontos ou trocam você pelo concorrente, isso mostra que a experiência da marca está ruim.
Nesses casos, olhar para a jornada ajuda a entender onde a confiança foi quebrada, ajudando a melhorar o atendimento, o suporte e a entrega do produto, para que o cliente veja valor de verdade no que você faz e decida ficar.
Funil de vendas
O funil de vendas é um processo comercial organizado em etapas, criado para dar segurança e previsibilidade para a sua empresa. Em vez de tentar vender no escuro para qualquer um, o funil divide as pessoas em três grupos principais: topo, meio e fundo.
No topo do funil fica o público que ainda não conhece bem o seu produto. Conforme essas pessoas consomem os seus conteúdos, elas descem para o meio e, depois, para o fundo do funil, onde já estão prontas para comprar. O funil entende que nem todo mundo que entra no seu site vai fechar negócio, e isso é completamente normal.
Ele funciona como um filtro, separando quem só quer olhar de quem realmente quer comprar. Usar esse modelo ajuda o dono do negócio a ver onde as pessoas desistem da compra e entender o motivo. Com isso, fica muito mais fácil tomar decisões baseadas em dados reais, arrumar o que está errado na comunicação e melhorar o fluxo de vendas sem precisar adivinhar o que fazer para atrair clientes pagantes.
Estratégia
A estratégia do funil de vendas serve para guiar a pessoa passo a passo até o momento da compra, mudando a abordagem de acordo com o interesse dela. No topo do funil, a estratégia é chamar a atenção de pessoas qualificadas e pegar o contato delas, geralmente oferecendo um material gratuito.
Depois que você consegue o contato, a pessoa vai para o meio do funil. Aqui, a estratégia muda de atração para relacionamento. A sua empresa passa a enviar e-mails e mensagens com informações úteis, mostrando que você entende do assunto e ajudando o cliente a ver que a sua solução é boa.
É esse relacionamento que transforma o contato em uma oportunidade real de venda. Quando a pessoa chega no fundo do funil, a estratégia vira totalmente comercial. Como a pessoa já sabe o que quer e confia em você, o foco é mandar propostas, mostrar depoimentos de outros clientes, dar um desconto especial e quebrar as últimas dúvidas para que ela passe o cartão sem medo.
Aplicação
A aplicação prática do funil de vendas precisa da ajuda da tecnologia e de ferramentas simples de mercado para funcionar de verdade. Não importa se você vende produtos físicos, serviços presenciais ou cursos na internet, tentar fazer tudo manualmente vai tomar todo o seu tempo.
O processo começa criando páginas na internet feitas para capturar contatos e ligando essas páginas a um sistema automático de marketing. Assim, quando uma pessoa deixa o e-mail, o sistema faz o trabalho pesado de mandar as mensagens de relacionamento sozinho e já avisa o seu vendedor que tem alguém interessado.
A aplicação também inclui colocar códigos no seu site para saber quem colocou um produto no carrinho e não comprou. Dessa forma, você pode mandar um anúncio ou uma mensagem só para essa pessoa. Usar essas ferramentas garante que você não perca vendas por esquecer de responder alguém e deixa a sua equipe totalmente livre para focar em quem realmente quer comprar naquele momento.
objetivo
O principal objetivo de usar um funil de vendas é dar previsibilidade e controle para a sua empresa ganhar mais dinheiro de forma constante. Sem um funil, a empresa trabalha no escuro e não sabe o que fazer para aumentar as vendas no próximo mês.
Com as etapas bem divididas, você consegue medir quantos visitantes precisa ter para conseguir um certo número de contatos, e quantos contatos precisa para fechar uma venda final. Isso permite saber exatamente onde colocar o dinheiro dos anúncios para crescer sem desperdício.
Além disso, o funil tem o objetivo de poupar o tempo e a energia da sua equipe comercial. Ele funciona como uma peneira, deixando o vendedor focar apenas nas pessoas que já passaram pelas etapas de relacionamento e estão preparadas para ouvir uma oferta.
No fim das contas, o objetivo é criar uma máquina de vendas onde você coloca um real em anúncios de um lado e sabe que vão sair dois reais do outro, de forma estruturada.
Jornada do cliente
A jornada do cliente é toda a experiência que a pessoa tem com a sua marca, desde o primeiro dia que ouve falar de você até muito tempo depois de comprar. Muitas empresas cometem o grande erro de focar apenas no momento de assinar o contrato, esquecendo que o lucro de verdade vem de manter o cliente por perto.
Como os anúncios estão ficando mais caros a cada dia, a empresa que sobrevive é aquela que tem um bom Lifetime Value, ou LTV, que é o lucro total que o cliente deixa na empresa ao longo do tempo. Entender a jornada significa saber que a pessoa fica na sua base porque o atendimento é bom, porque as promessas são cumpridas e porque ela se sente conectada com a marca.
A jornada garante que a pessoa não seja esquecida depois que paga. Ela cria um ciclo onde o cliente compra de novo, fica mais tempo pagando mensalidades e ainda indica o seu trabalho para outras pessoas, fazendo a sua empresa crescer de forma orgânica.
Estratégia
A estratégia para dominar a jornada do cliente é sair da briga de preços e focar em criar uma conexão de verdade com as pessoas. Para fazer isso, você precisa mostrar no que a sua empresa acredita, atraindo quem tem a mesma visão e afastando quem só quer levar vantagem pagando pouco.
Se você tentar agradar todo mundo, acaba não gerando confiança real e perde o cliente na primeira promoção que o concorrente fizer. Na hora da venda, a estratégia pede que o vendedor não seja apenas um tirador de pedidos chato, mas alguém que ajuda o cliente a entender melhor o problema, entregando muito valor antes mesmo da pessoa pagar.
Depois da venda, a estratégia principal é entregar mais do que foi prometido. Se você combinou de entregar um serviço em cinco dias, entregue em três. Se prometeu um produto, mande um pequeno brinde junto na caixa. Esse excesso de qualidade cria uma confiança tão grande que o cliente não vai querer te trocar por ninguém do mercado.
Aplicação
A aplicação da jornada do cliente precisa acontecer em todos os lugares onde a pessoa tem contato com a sua empresa. Isso começa na hora de criar os posts para as redes sociais, que devem ser honestos e mostrar o jeito de pensar do seu negócio.
Na hora de vender, a aplicação acontece quando a equipe faz uma boa reunião para entender o problema do cliente, mostrando o melhor caminho de forma sincera e sem forçar a barra. Mas o momento mais importante da aplicação é depois que o cliente paga.
A sua equipe precisa estar pronta para fazer uma entrega excelente, garantindo que o cliente consiga usar o produto ou serviço com muita facilidade. Se o seu negócio vende coisas que a pessoa compra uma vez só, a aplicação da jornada é manter contato por e-mail ou mensagem, mandando dicas úteis e ofertas especiais só para quem já é cliente. Tudo isso é feito para criar uma experiência tão boa que o cliente se sinta especial e valorizado.
objetivo
O maior objetivo de cuidar da jornada do cliente é garantir a retenção e aumentar a quantidade de vezes que a mesma pessoa compra com você. Todo mundo sabe que é muito mais caro gastar dinheiro com anúncios para trazer um cliente novo do que vender para quem já conhece e confia na sua marca.
Por isso, o foco na jornada tem o objetivo de diminuir o número de clientes que vão embora ou que cancelam os serviços, além de evitar problemas demorados no suporte. Quando você entrega uma experiência excelente do começo ao fim, o seu cliente vira um fã e começa a fazer o marketing da sua empresa de graça, indicando você para amigos e familiares.
O objetivo final é ter uma base de clientes tão fiel e lucrativa que a sua empresa possa investir muito mais dinheiro para atrair novas pessoas do que os concorrentes, dominando o mercado com tranquilidade, segurança financeira e previsibilidade de caixa.
Conclusão
Entender a diferença entre o funil de vendas e a jornada do cliente é o que separa as empresas que sofrem para fechar o mês daquelas que crescem todos os anos de forma organizada. O funil entrega os números, o controle e a organização que você precisa para transformar visitantes em dinheiro no caixa de forma previsível e constante.
Ao mesmo tempo, a jornada do cliente cuida da experiência humana, garantindo que essas pessoas continuem comprando de você por muito tempo e não fujam para o primeiro concorrente que baixar o preço. Trabalhar com esses dois processos lado a lado é o verdadeiro segredo para escalar as suas vendas.
Sabemos que colocar tudo isso em prática, organizar as ferramentas e criar as estratégias exige tempo, energia e conhecimento técnico que muitas vezes você não tem.
É por isso que a Agência X3 existe. Nós somos uma Agência de Marketing em Jundiaí especialistas em montar funis de vendas focados em lucro e em desenhar jornadas que fidelizam clientes de verdade.
Se você quer parar de perder dinheiro e organizar o crescimento da sua empresa, entre em contato com a gente e descubra como podemos criar a estratégia certa para você.
